政府が発表する景気動向指数では、日本経済は現在も景気拡大が続いており、高度成長期の「いざなぎ景気」を超えて、戦後2番目の長さになったとされています。
まだ国民一人ひとりにとっての実感は薄いものの、景気回復ムードが中小企業にも波及し始めており、すでに多くの企業で経常利益が過去最高にまで拡大したと言われています。
この状況で、企業経営者や営業部門の幹部（セールス・エグゼクティブ）に課せられる使命は、市場平均と同じ程度の成長ではなく、それをはるかに上回る、大きな売上成長を実現することでしょう。
どうすれば実現できるのでしょうか？
その近道は「成功している企業の実例を学ぶこと」です。そのために必要不可欠なツールが、世界最大級のコンサルティング・ファームであるマッキンゼーのコンサルタントによる一冊『SALES GROWTH』です。
ここでは、本書の魅力を3つの視点から紹介します。
この記事は、編集者様・著者様自身に担当ビジネス書の紹介文を執筆いただいたものを当方で編集する寄稿企画の記事です。
記事を書いていただければ、美女モデルを起用したコンテンツを無料で制作・掲載しますので、ご興味ある方ぜひお問い合わせください。
①世界のトップリーダー200名が登場
本書には、総勢200名以上ものトップリーダーや、営業部門の幹部が登場します。彼らの所属する企業の一例をあげると、次のような錚々たる名前が並びます。
- アディダス
- ザ コカ・コーラ カンパニー
- ヒューレット・パッカード
- アメリカン・エキスプレス
- BMW
- 日産自動車
- 現代自動車
- P&G
- サムスン電子
- シュナイダーエレクトリック（世界的電機メーカー）
- ボーダフォン（世界最大の多国籍携帯電話事業会社）
- セールスフォース（クラウドコンピューティング・サービスの提供企業）
- シーメンス（ドイツの巨大複合企業体）
- UPS（国際貨物航空会社）
このような、世界的に拡大を続ける各企業のトップリーダーや営業部門の幹部が、実際に営業の現場で直面した課題をどのように克服してきたのか？ そこにあなたの企業の売上成長のカギが隠されています。
マッキンゼー・アンド・カンパニーの腕利きコンサルタント3名が、各企業のトップリーダーや営業幹部にインタビューを行い、そこで得られた方針や方策、知見について「5つの実績のある戦略」としてまとめ、わかりやすく解説していきます。
②再現性の高い成長戦略が学べる
本書で明かされる「実績のある戦略」とは次の5つです。
- 戦略その1：一番乗りで成長する
- 戦略その2：顧客の望みどおりに売る
- 戦略その3：営業に補助エンジンを搭載する
- 戦略その4：実働部隊にフォーカスする
- 戦略その5：売上成長をトップが引っ張る
たとえば「戦略その1：一番乗りで成長する」では、時代をズバリ先読みして売上を拡大した現代自動車のキャンペーンや、成長余地をしっかりと把握して、的確な行動をとっているアディダスの戦略、そして誰も気づかなかった意外な視点でビッグデータに着目し、大きく売上を伸ばしたGoogleのアクションについて描かれています。
これらは単に事例を並べただけのものではなく、実際には何が課題であったのか、それにどう対応したのか、それを踏まえて、どのようにすれば自社でそれを再現できるのかということを明確に説明しています。
だからこそ再現性が高い方針や方策を得ることができるのです。
さらに、本書のおわりに付された「売上成長を再考する」で語られる、営業についての著者の考えを読めば、今こそ営業が変わらなければならないという本質的な理由が明らかになり、そこに向かうための闘志、モチベーションが生まれるに違いありません。
きっとあなたは、まるで腕利きのコンサルタントを自社に迎え入れたような気持ちを感じることでしょう。
③原著ではわからない日本市場での実践法
多く翻訳ビジネス書は、その書籍が発行された土地の市場や企業にフォーカスして書かれた内容をそのまま日本語に訳しただけのものとなっています。
しかし本書は、そうした従来の翻訳書とは一味も二味も違っています。
欧米市場を視点の中心として書かれてはいますが、これを「日本企業が」「日本市場において」実践していくことができるよう、特別解説「日本市場のビジネス慣習や日本企業の文化を踏まえて」が付されているのです。
その解説の執筆を担ったのもマッキンゼー・アンド・カンパニー、その日本支社のコンサルタント達です。この特別解説により、単に欧米のビジネススタイルやトレンドを知るのではなく、本当に売上成長を願う日本の企業に最適な書籍となっています。
真のSALES GROWTH（売上成長）を求める企業経営者や営業部門の幹部にとって、まさに必読の一冊と言えます。
（Written by Publisher’s editor）
