ヒット商品を生む秘訣!顧客の「潜在ニーズ」の見つけ方とは?

ヒット商品を生む秘訣!顧客の「潜在ニーズ」の見つけ方とは?

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ヒットのカギとなるのは「潜在ニーズ」!

 日常生活に必要なモノや情報が溢れ返り、人々の基本的なニーズはほとんど満たされている今の時代。

 あらゆる商品がコモディティ化するなかで、ヒット商品を生み出すために必要なこととは何なのでしょうか。

 今回紹介するのは、「充実野菜」や「リアルゴールド」「ルーツ」など、みなさんががよく知るおなじみの商品の仕掛け人である山本康博さんが、ヒット商品の根底にある共通点について明かした一冊、『ヒットの正体』です。

 ヒットの正体とは、ずばり「潜在ニーズ」のこと。本人も自覚していないけど、目の前に出されたら「そうそう、これが欲しかったんだ!」と思ってしまうような、心の奥底にあるニーズを見つけることが、ヒット商品を生むためのカギになるといいます。

 今回は、本書で紹介されている、潜在ニーズを見つける方法について3つのポイントを紹介します。

 メーカーで働かれている方やマーケッターの方はもちろん、仕事で新しい企画やアイデアを求められている方にとって役に立つ考え方がたくさん詰まっているはずです。

お客は「本当に欲しいもの」を知らない!

 商品開発をする際、「消費者のニーズ」を知るために市場調査をかけることがあります。しかしこうした調査によって潜在ニーズを発見できる可能性は、ほぼゼロだと山本さんは言います。

 なぜならこれらによって明らかになるのは、回答に参加した消費者の「顕在意識に基づくニーズ」だからです。

 自分の認識の範囲内の商品を出されても驚きはないし、心に大きく響くような結果にはなりません。つまり大ヒットと呼べる結果は生まれません。
 
 また顕在ニーズというのは、「いまこの瞬間のニーズ」であり、すぐに過去のものとなってしまいます。そのため商品化しても、発売された頃には消費者の心はすでに別のところへ移っている、ということも少なくないのです。

 消費者は自分の「本当に欲しいもの」を知りません。だからこそ、潜在ニーズを満たしてくれる商品に出会ったときに、「そうそう、これが欲しかった!」と気づき、思わず購入してしまうのです。

 山本さんの経験上、業界分析や自社分析から開発をはじめた商品は99%ヒットしなかったといいます。

 では、どうすれば潜在ニーズを発見できるのでしょうか。

1.「不満」「文句」を聞くこと

 潜在ニーズを発見するためには、顧客の不満や文句を聞くことが重要だと山本さんは言います。

 なぜなら、人が商品やサービスを購入するのは、不足している部分を満たしたいと願っているからです。

 文句が出るということは、その商品に「満足」していないということ。つまり文句というのは、不足しているものを示唆してくれる心の声であり、ニーズそのものなのです。

 しかも文句は、本人が自覚している不満だけでなく、無意識下にある「なんとなく抱いていた不満足感」も発露されやすいので、潜在ニーズにたどり着きやすいといいます。




2. 複数の文句を組み合わせる

 たくさんの文句を集めたあと、それぞれの文句に対して個別に解決策を提案するのでは、あまりに当たり前すぎて、消費者の心に大きく響かせることはできません。

 たとえば「もう少し味が良ければ…」という文句に対し、正直に味を改良した商品を打ち出すだけでは、「確かに味がよくなりました」という想定内の評価が下るだけです。

 大ヒットと呼べる結果を生むには、消費者の予想を上回るレベルでの、潜在ニーズを捉えた圧倒的な解決策を提示する必要があります。

 そのために紹介されているのが、「文句を組み合わせる」という方法です。

 複数の文句をくっつけることで、1つの文句からは気づけないニーズや課題が見えてきます。

 まずは何百、何千と集めてきた文句を、「ネーミング」「品質」「値段」「販売形態」「デザイン」「味」など、ある程度のジャンルに分類して整理し、そこから文句の組み合わせを行います。

 たとえば品質に対する「安っぽい」という文句と、値段に対する「意外に高い」という文句、デザインに対する「高級感が足りない」という文句が組み合わされば、「商品としての質も見た目も価格に見合うレベルに達していない」=「価格は維持しても、質も見た目ももう一段階上のものが欲しい」という潜在ニーズが見えてきます。–P.86

3.「気づく力」を鍛えよう

 潜在ニーズを見つけ出すためには、日常生活の中でも、周囲の動向や変化に対してアンテナを張り、注意深く観察していくことが重要です。

 たとえば電車に乗ったとき、「通勤時間にスマホゲームを楽しんでいるビジネスマン」に注目すると、「退屈な移動時間」という不満を解消しているのだろいうと気づきます。

 また「なぜその行為を選択したのか」にまで思考を深めてみると、「機器が小さく電車内でも使いやすい」「仕事と兼用で使っている機器である」「短時間で楽しめ、パッと終わりにすることができる」といったニーズがあるからだと気づきます。

 普段から人々の行動の根底にある動機や理由について考えを巡らせることで、ターゲットとする消費者はどんなものに「不満」を抱き、どんなもので「満足」を得ているのかについて目端が利くようになります。

 日頃から、人々の行動や心の中に注意を向けてみること。これによって興味力やセンスが磨かれ、ヒットの正体を見破れる素質が醸成されていくのです。–P.95

 また、すでにヒットを呼んだ商品について「どのようなニーズがあったから成功したのか」、分解して原因を探ってみることも有効です。

 大ヒットした商品というのは潜在ニーズに応えた結果であり、そこにはたくさんの不満、つまりニーズのかけらが内包されているはずだからです。

 具体的な分解方法や分解事例が気になる方は、ぜひ本書を読んでみてください。

 「美女読書TV」では、モデルの生田佳那さんが本書のポイント部分を読み聞かせしています。ぜひチェックして見てください。

モデルプロフィール

・名前     :生田佳那
・生年月日   :1991.12.18
・出身     :長野県
・職業     :タレント,モデル,タクシー運転手
・Twitter   :@12181242
・Instagram  :@ikutakana

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撮影にご協力いただいたお店


・店名  :nu dish Mousse Deli & Café
・住所  :東京都中央区銀座4-8-4 三原ビル1F
・TEL   ::03-3561-0730(ディナーのみ予約可)
・営業時間:【平日】11:30~22:00
     【土日祝】11:30~20:00
・定休日 :不定休

おまけ


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